Заложник растущего бизнеса

Дмитрий Логинов вот уже 15 лет возглавляет веб-студию и интернет-агентство «Четвертый Рим». Обнинская компания этим летом победила в ежегодном российском Рейтинге Рунета 2017 среди разработчиков интернет-магазинов. А ее владелец и руководитель вправе считать, что созданное портфолио, наконец, начинает работать на бизнес. Наш разговор о том, как буквально в одиночку, действуя швецом, жнецом и на дуде игрецом, создать бренд и команду, способную решать серьезные задачи масштаба российского рынка.

ДОШИРАК С СОСИСКАМИ НА ОБЕД И УЖИН

Сейчас вы занимаетесь рекламой в интернете, сайтостроением, продвижением, а вот когда ты заканчивал школу, интернет только-только полноценно заявлял о себе. Как случился твой приход в глобальную сеть?

По базовому образованию я - математик, заканчивал ИАТЭ. Были у нас курсы и по программированию сайтов: учились языку HTML, программировали на Паскале, Бейсике. Мне было интересно изучать Photoshop, но дизайнером я никогда не был, хотя и получил опыт работы с графическими пакетами, работая верстальщиком в типографии. Зато мне очень нравилось программирование. Я с удовольствием, и, кстати, не бесплатно помогал делать лабы своим однокурсникам, зачитывался различными фэнтези про кибернетические механизмы, интернет. Так сложился определенный склад ума. А если человек мыслит как программист, алгоритмически, то это помогает ему везде: и в жизни, и в бизнесе.

Хорошо, про программирование и дизайн понятно, но откуда со временем взялся бизнесмен и руководитель?

Я с юности старался самостоятельно зарабатывать деньги. Строил дома, работал гидом по Крыму, занимался продажами. Помню, брал сумку с продукцией типографии, ездил с ней по окрестным городам, заходил в офисы и предлагал. Возможно, также повлияла личность Димы Сергеева. Когда я был школьником, он возглавлял туристический клуб «Товарищ», позже СЮТУР (Станцию юных туристов) и создавал условия для того, чтобы мы – молодые люди – могли не только развиваться, но и получать денежную отдачу. Во всех наших проектах были такие слагаемые: получи удовольствие, принеси пользу и заработай деньги. Эти условия универсальные и прекрасно подходят для реализации бизнеса.

А то, что ты – коммуникабельный человек, с чем это связано?

А я по жизни такой. Возможно, виноват знак Зодиака. Где-то я прочитал, что Овен вхож в дома всех знаков Зодиака. Многие мои знакомые, родившиеся в конце марта или апреле, именно такие.

Тогда расскажи, как была основана компания «Четвертый Рим»?

Это произошло в 2002 году на базе энтузиастов, которые решили разрабатывать модные тогда RPG, чтобы продаться потом  компании «1С-Бука», активно скупавшей пачками игровые проекты. В компании были учредители, спонсировавшие это начинание без особого контроля, поэтому дело делалось медленно, разработка игры шла тяжело, и ребята решили запустить направление дизайна полиграфической продукции и разработки сайтов. Кстати, именно из игровой тематики и появилось название «Четвертый Рим».

Я пришел сюда по приглашению друга в качестве дизайнера, так как имел к тому времени опыт работы в полиграфии и уже создал пару сайтов для знакомых. Очень быстро эти направления стали основными, так как учредители перестали платить деньги и вышли. Мы вели несколько проектов по разработке сайтов, активно погружались в агентский бизнес по производству полиграфии и сувенирной продукции.

Полиграфией вначале занимался только я. Я и был, по сути, всем агентством: делал дизайн листовок и буклетов, делал цветоделение, ездил в Москву из Обнинска для вывода пленок под офсетную печать, передавал пленки в типографию, принимал готовый тираж, взваливал сумки с буклетами себе на плечи и вез продукцию на электричке или автобусе в Москву. Особенно мне «нравилось» ездить к нашим клиентам в промышленные районы, где не было метро, и приходилось по жаре и дождю тащить сумки с буклетами по полчаса от ближайшей остановки маршрутки. Отличная замена спорту, надо вам сказать. Я учился продавать все что можно: сайты, айдентику, сувенирку, рекламную полиграфию, световые вывески, наружку, флаги, интерьерное оформление, печать и верстку книг, нанесение на посуду, изготовление униформы…

Но ведь полиграфией дело не ограничилось? К тому же со временем вы ушли от этого направления.

В какой-то момент у компании осталось только два учредителя — я и Вера Борисова. Вера имела высшее образование по менеджменту и деловому администрированию, что очень хорошо дополнило мои технические навыки и опыт в дизайне и разработке сайтов. Полагаю, что этот симбиоз позволил нам начать строить компанию, фактически с чистого листа. На дизайн, верстку и разработку сайтов требовалось все больше времени, поэтому мы быстро перешли на работу с фрилансерами, чтобы посвятить себя продажам и проектному менеджменту. В скором времени у нас стал появляться и собственный штат сотрудников. Вместе с Дамиром Салаховым мы развили направление по разработке айдентики, и научились делать качественный дизайн, а с Виктором Большовым разработали свою первую CMS для создания сайтов. Это было очень интересное и творческое время: интернет развивался вместе с нами, знания появлялись неожиданно и бессистемно, как грибы после дождя. Не было никаких курсов и вебинаров, не было умной ленты фейсбука с «мудрыми френдами», только-только на полках появлялись книжки, как правильно делать дизайн и работать с пользователем… Мы с радостью все впитывали, учились, отслеживали тенденции и работали, работали, работали. Работали за копейки, на портфолио. Доширак с сосисками — был наш бизнес-ланч, а иногда и бизнес-ужин… Почти сразу после появления Яндекс. Директа мы начали работать с контекстом и продвигать созданные нами сайты.

ЧУЙКА НА ЛЮДЕЙ, ИЛИ КАДРЫ РЕШАЮТ ВСЕ

Был ли какой-то прорывной проект или клиент, который показал, что вы можете работать на высоком уровне?

Нашим первым серьезным клиентом стало российское представительство производителя японских шин Bridgestone. Мы начали с того, что разработали логотип для их сети фирменных шинных центров Pole Position, и продолжили сотрудничество вплоть до 2014 года, проработав над проектами компании почти 10 лет, оформив около 100 шинных центров по всей России. Мы разработали гайдбук по оформлению помещений и POS для шинных центров, спроектировали и изготовили несчетное количество табличек, подвесок, панелей, ресепшн, вывесок и даже шинных стоек. Изготовленные нашим агентством флаги с рекламой новинок продукции Bridgestone гордо реяли по всей России. Это был колоссальный опыт для нас как в производстве рекламных материалов, так и в сотрудничестве с крупной международной корпорацией.

Из последних крупных заказчиков хочется отметить проект для интернет-магазина «Техносилы», для которого мы разработали мобильную версию и версию сайта для терминалов в оффлайн-магазинах.

Что собой представляет агентство сейчас?

На сегодняшний день у нас собралась самая сильная команда за все время существования агентства: есть руководители направлений, арт-директор, проектные и аккаунт-менеджеры. Компания состоит из двух тесно связанных друг с другом, но в то же время независимых подразделений — это интернет-агентство и digital-студия. Мы совсем отказались от разработки рекламной и сувенирной продукции и сфокусировались на комплексном продвижении и разработке интернет-проектов. Основная наша специализация — это ecommerce-проекты и корпоративные сайты для производств и промышленных организаций.

Сколько человек работает в штате «Четвертого Рима»? Что это за люди?

Сейчас работает 40 - 45 человек. Штат сотрудников распределен по направлениям: интернет-реклама, разработка и поддержка сайтов, администрирование и мониторинг серверов 24/7. Подбирая работника, мне в первую очередь важны его человеческие качества. Это должен быть открытый и честный человек, на понимание этого мне, как правило, достаточно часа собеседования. Важно, чтобы специалист был увлечен своей работой и готов самостоятельно развиваться. А еще он должен быть ответственным и неконфликтным, остальное быстро подтягивается до нужного уровня. Мне кажется, я научился разбираться в людях, что называется, на уровне чуйки. Если чувствую червоточинку или камень за пазухой, то стараюсь не работать с таким человеком. 

Как это - делать бизнес в Обнинске в сфере айти: уровень зарплат довольно высокий и нет никакой уверенности, что сотрудник чему-то научившись, не убежит в Москву.

Да, это проблема, была и есть. Москва – это пылесос для кадров. Все умные люди, не обремененные квартирным вопросом и обязательствами в Обнинске, уматывают в столицу. А те, кто не уехал, сидят дома и работают на ту же Москву, но удаленно. Зарплаты у нас, конечно, ниже, чем там. Мы не пытаемся за этим гнаться. Если у нас средняя заработная плата программиста 60-80 тысяч рублей, то в Москве такого же уровня разработчик будет зарабатывать 120-150 тысяч. Поэтому к нам приходят в штат люди, которые хотят жить и работать в Обнинске, но не вариться в собственном соку, кому хочется работать в команде профессионалов над крупными проектами федерального уровня. И поэтому же нам сложно работать со студентами и растить собственные кадры, т.к. Москва манит молодежь.

Вот, расскажи, пожалуйста, какой тебе видится молодежь?

Молодежь стала вдвойне мобильной. Во-первых, они проводят большую часть своего времени, общаясь при помощи смартфонов, а во-вторых, достаточно легко могут менять место жизни, работу, увлечения. Эра хиппи возвращается: сегодня здесь, завтра там.

Что касается образования, то тут все становится хуже. Многие учатся для галочки, но и не только это удручает. Наш институт ИАТЭ, например, не выпустил пока еще ни одного дизайнера, который бы устроился к нам на работу. Не потому что мы какие-то «крутые» и «недосягаемые», а потому что приходит человек и не знает, что такое «веб-дизайн» или что такое «коммерческий дизайн». ИАТЭ выпускает дизайнеров-художников. Почему так, я не знаю, возможно, что учить некому.

Есть ли сложности, связанные с удаленностью от Москвы, ведь основные клиенты сидят там?

С этим я как раз вообще никаких проблем не вижу. Со всеми клиентами мы эффективно общаемся удаленно при помощи Skype, телефона и электронной почты. Для управления проектами и отчетности мы используем облачную систему «Мегаплан», которая учитывает трудозатраты разработчиков практически до минуты, и позволяет контролировать большое количество проектов одновременно. Например, работая над таким крупным проектом, как «Техносила», мы ни разу не встретились с клиентом лично.

А раньше я мотался в Москву чуть ли не по каждому звонку потенциального клиента. Зато сейчас могу отфильтровать 80% бесполезных встреч по телефону, просто узнавая, что нужно клиенту, готов ли он работать на наших условиях, можем ли мы ему дать то, что ему нужно. Если он наш, то я, конечно, съезжу. Но надо понимать, что любая встреча – это потерянный день, а время ценно.

РАНЬШЕ БЫЛИ БАЗАРЫ, А ТЕПЕРЬ INSTAGRAM

Если бы я спросил тебя – дороги или нет ваши услуги по сравнению с конкурентами, что бы ты ответил?

Ценообразование в интернет-разработке очень плавающее и подчас не зависит от территориального расположения офиса. Многие компании просто не умеют считать экономику. Как показывает практика, много веб-студий в том же Обнинске открылись и «благополучно» закрылись. Они били себя кулаком в грудь и готовы были делать сайты за 50 или 100 тысяч. А это просто невозможно, если только у тебя не конвейерный бизнес. Да, в России есть примеры подобных успешных компаний, разрабатывающих сайты как на конвейере, но у них речь не идет об индивидуальном подходе и о том, что могут быть учтены специфические пожелания клиента. Кроме того, на одной веб-разработке выжить невозможно (только если не сидишь на госзаказах). Нужно совмещать несколько направлений, и предлагать комплексный подход для клиентов, который решит все основные задачи клиента в интернет-маркетинге.

«Четвертый Рим» - пример такого подхода?

Да, к нам клиент приходит на разработку, но по большому счету ему нужен не сайт, а заказы через интернет, поэтому мы сразу планируем рекламные кампании для продвижения ресурса. Здесь помогает наш отдел интернет-маркетинга, который дает рекомендации разработчикам о том, что нужно сделать. И наоборот, когда люди приходят на рекламу и продвижение, выясняем, что нужно модернизировать или даже переделывать сайт. Тогда в бой вступает отдел разработки, который добавляет функционал, обновляет дизайн, работает над повышением конверсии посетителей в заказы с сайта. Зачастую наше подразделение интернет-маркетинга фактически является заказчиком работ в отделе разработки. Впрочем, взаимодействие это не всегда гладко проходит с точки зрения имеющихся ресурсов и затрат на них. Себестоимость нашего часа такова, что подчас дешевле прибегнуть к услугам проверенных фрилансеров, чем делать проект усилиями коллег из «разработки». У нас есть своя внутренняя экономика: в себестоимость включены все расходы, риски, болезни сотрудников и форс-мажоры, трудозатраты планируются на 1-2 недели вперед, и если новый заказ не вписывается в наши установленные минимальные рамки (будь то внутренний заказ от «рекламщиков» или непосредственно от клиента), то лучше просто за него не браться. Мне приходится ежемесячно сводить все расходы, трудозатраты и считать себестоимость часа – так называемую ставку рентабельности. Каждый квартал она разная. И брать заказ ниже этой ставки невыгодно, либо надо понимать, зачем мы это делаем и что это нам даст в будущем.

Скажи, как ты себя ощущаешь, будучи на рынке с 2002 года: как опытный моряк, гуру или вечный студент?

Все зависит от того, с какой стороны посмотреть. Для многих клиентов я - опытный моряк. Ведь многие запросы я могу очень быстро решить, знаю ответы на них с ходу. С точки зрения рынка, я - студент, который постоянно учится. У меня бизнес, который, к сожалению, без меня не может полноценно функционировать, а значит, мне еще многому нужно научиться. Скажем так, меня на все не хватает. Это проблема, над которой я пытаюсь работать: учусь делегировать, развиваю институт менеджмента внутри компании, ращу из них руководителей направлений. А гуру – это те, кто выступают на конференциях, учат других. У меня пока на это просто нет времени, хотя очень хочется, и это крайне полезно для пиара своей компании. Сейчас я заложник своего дела, где периодически устаешь, а бросить текущие ключевые проекты и уйти полностью в управление компанией и PR-деятельность не можешь — приходится совмещать, «сидя на двух стульях».

Раньше была тенденция, когда, открыв дело, предприниматель сразу создавал себе сайт, а сейчас зачастую поиск клиентов осуществляется в социальных сетях, и наличие сайта не всегда обязательно для бизнеса.

Да, сейчас для небольших бизнесов прекрасно работают продажи в инстаграме, например. Раньше были базары, а теперь инстаграм. Да и в том же Вконтакте можно сделать себе интернет-магазин с разделом «товары». По большому счету и поисковики нас к этому подводят. Они порой не пускают клиента к твоему сайту, а твои контакты, товары и услуги размещают у себя на страницах в результатах поисковой выдачи. Что касается, социальных сетей, то среди наших инструментов они всего лишь один из рекламных каналов, вот и все.

Назови основные каналы продвижения сайта на сегодняшний день? Насколько быстро все меняется?

Список основных рекламных каналов, которые закрывают потребности 95% проектов, остается неизменным: SEO, Яндекс.Директ, Google Adwords, маркетплейсы, ремаркетинг, медийная реклама, тематические площадки, прайс-агрегаторы, email-маркетинг. Таргетированная реклама и SMM для многих участников рынка тоже уже является чем-то «всегда существовавшим». Разве что RTB можно выделить, как достаточно новое и активно развивающееся в течение последних двух лет направление.

Как и в случае с веб-разработкой, существенно меняется не список рекламных каналов, а принципы работы с ними — сейчас это гигантские рекламные системы, которые сами предоставляют богатый выбор рекламных возможностей и инструментов, для полного охвата которых требуются большие бюджеты и специалисты, обладающие различными узкими компетенциями в управлении этим инструментарием. Рекламных инструментов и возможностей в основных системах столько, что на специфические рекламные каналы у клиентов банально нет бюджета.

На текущий день эффект дает только системный комплексный подход к построению маркетинга в интернете и аналитика на всех этапах воронки продаж. «Волшебный источник» (как раньше — накупил ссылок, и сайт попер в ТОПы) сейчас уже посоветовать сложно. Под каждую конкретную задачу выбирается свой набор инструментария и рекламных каналов.

Что означает для твоей компании первое место в ежегодном российском Рейтинге разработчиков интернет-магазинов 2017?

Рейтинг Рунета — одна из самых известных рейтинговых площадок в отрасли, поэтому попадание в любой из ее рейтингов сразу дает ощутимое увеличение качественных обращений в студию. По объему лидов рейтинги уступают лишь только «ссылке в подвале» разработанных нами проектов. К тому же зачастую клиенты с рейтингов приходят более подготовленными к уровню и стоимости наших услуг. Именно поэтому с выходом на первое место в рейтинге «разработчиков интернет-магазинов», причем в верхнем ценовом сегменте, я надеюсь на существенное повышение спроса на наши услуги. Будем расти до «премиум-сегмента»!

Давай поговорим о самом известном обнинском проекте вашего агентства – сайте Informetr.ru. Какова его судьба?

В 2006 году мы решили создать актуальный для нашего региона информационный проект о недвижимости. Сделали ставку на полезный контент: писали тематические статьи, проводили исследования рынка и делились аналитикой, рассказывали о рекламных возможностях в интернете потенциальным клиентам. В то время многие риелторы с компьютером были «на вы», поэтому нам приходилось много и долго обучать наших клиентов пользованию электронной почтой, интернетом и нашим сайтом.

Это дало хорошие плоды: несмотря на серьезную конкуренцию со стороны федеральных сайтов, большинство риелторов, из тех, что еще работают на рынке, остались с нами до сих пор, а новые считают, что «если ты работаешь в Обнинске, то ты обязательно должен быть представлен на Информетре». Поскольку мы сейчас сфокусированы на развитии своих основных направлений, связанных с интернет-маркетингом, то  с удовольствием продали бы его тем, кто готов развиваться в этой нише, чтобы проект мог расти в надежных заинтересованных руках.

Что больше всего тебе нравится в работе?
Продавать экспертизу свою и сотрудников через общение с людьми! Люблю помогать клиентам и сотрудникам, работать как менеджер проектов, достигать результатов.

Как вписалась в бизнес семья, появление сына?

Это произошло очень органично и своевременно. С появлением супруги я стал более стабильным. В непростые периоды она меня поддерживала. Глебу сейчас шесть лет. Как-то на мой вопрос о том, кем он хочет стать, сын ответил: «Пап, я, наверное, как и ты, буду никем. Как и ты, буду управлять менеджерами». Это меня немного задело, заставило крепко задуматься о том, кем я действительно являюсь, какую пользу несу окружающему миру, чего я добьюсь через 5-10 лет. Возможно, эти размышления приведут к новым изменениям и в позиционировании компании на рынке.

Чего бы ты хотел в перспективе?

Масштабирования бизнеса, роста компании. Он намечается. Да, в каком-то смысле, сейчас мы пожинаем плоды того, что много времени мы работали на портфолио. Сейчас оно начинает работать на нас.

Беседовал Георгий Бобылев

Гайдбук – это пособие компании, в котором собрана информация про особенности фирменного стиля и правила использования его отдельных элементов (фирменных цветов, логотипа, слогана и т.д.).

Айдентика - (ее еще называют «фирменным» или «корпоративным стилем», «brand ID» или «corporate ID») — это визуальная составляющая бренда, призванная повысить его узнаваемость и создать впечатление целостности

Еcommerce-проекты  - включает в себя все финансовые и торговые транзакции, осуществляемые при помощи компьютерных сетей, и бизнес-процессы, связанные с проведением таких транзакций.

RTB - торг в реальном времени (англ. Real Time Bidding) — относительно новая технология в индустрии онлайн-рекламы, которая представляет собой аукцион рекламных объявлений в реальном времени.